Öffentliche Auftraggeber, Gewerbekunden und auch Privatleute werden nach den Einschnitten von 2020 und auch von diesem Jahr wieder vermehrt um Preisnachlässe mit Handwerkern ringen. Da heißt es, vorbereitet zu sein: „Wer Preisgespräche vermeiden will, muss jetzt handeln und seine wertige Leistung ebenso wertig sichtbar machen“, erklärt Matthias Eigel vom Kaleidoskop Marketing Service.
Die folgenden 7 Bausteine helfen Ihnen, den Wert Ihrer Leistung sichtbar zu machen und sich so nicht in den Preiskampf mit Mitbewerbern zu begeben.
 
Baustein 1: Ihr Preis
Stehen Sie selbstbewusst hinter Ihrem Preis. Machen Sie sich klar, dass Ihre Leistungen den Preis wert sind. Nur wenn Sie selbst überzeugt sind, werden Sie auch andere überzeugen können. Ansonsten wird es Ihnen schwerfallen, diesen Preis Ihren Kundinnen und Kunden überzeugend zu vermitteln. Der Weg zu diesem Selbstbewusstsein kann ganz nüchtern über Zahlen führen: Nehmen Sie sich vergleichbare Aufträge vor und schauen Sie, was wirklich unterm Strich nach Abzug aller Kosten für Ihr Unternehmen und Sie übrig geblieben ist.
 
Baustein 2: Der Nutzen für Ihre Kunden
Machen Sie sich klar: Der Kunde kauft Nutzen, nicht Leistung. Dieser Nutzen kann funktionaler oder auch emotionaler Art sein. Kunden geht es nicht nur um Produkteigenschaften und Ausführungen, sondern auch um eine gute Kommunikation, ein angenehmes Beratungs- und Baustellenerlebnis oder eine sympathische Ansprechperson. Je höher die Nutzenempfindung ist, umso höher ist die Preisbereitschaft. Finden Sie heraus, welchen Nutzen Ihre Kundinnen und Kunden sich wirklich wünschen. Bereits vor dem ersten persönlichen Kontakt macht sich der Kunde ein Bild, ob Sie der richtige Dienstleister für deren Nutzenerwartungen sind.
 
Baustein 3: Ihr Auftritt und Ihre Außenwirkung
Ein neuer Kunde oder eine neue Kundin ist Ihnen vielleicht gänzlich unbekannt. Doch er oder sie hat bereits ein Bild von Ihrem Betrieb im Kopf. Dies kann durch eine Weiterempfehlung entstanden sein. Oder er oder sie wurde durch eine Anzeige von Ihnen, Ihre Firmenfahrzeuge oder Ihrem Firmensitz auf Sie aufmerksam. Sorgen Sie dafür, dass wirklich jedes Detail Ihres Erscheinungsbilds auch Ihr Preisgefüge widerspiegelt. Ein Betrieb, der wertige und zeitgemäße Leistungen zu einem angemessenen Preis verkaufen will, kann sich nicht unprofessionell, nachlässig oder altbacken präsentieren. Dann nimmt Ihnen – im wahrsten Sinne des Wortes – kein Kunde den höheren Preis für Qualitätsarbeit ab.
 
Baustein 4: Ihre Online-Wirkung
Die meisten Interessenten informieren sich heute vorab im Internet über Ihre Angebote, Ihre Leistungen und deren Nutzen für sie. Wer verkaufen möchte, muss seine Kundschaft daher bereits im Web überzeugen. Wer also eine wertige oder hochwertige Leistung verkaufen möchte, benötigt eine moderne, wertige Website, die eine hohe Professionalität und Qualität ausstrahlt. Nur dann finden auch die richtigen Kunden zu Ihrem Betrieb.
 
Baustein 5: Ihr Service
Ein höherer Preis kann auch durch einen umfangreicheren und besseren Service gerechtfertigt sein. Kunden fällt es jedoch schwer, das zu verstehen, wenn sie nicht oder nur unzureichend darüber informiert sind. Stellen Sie Ihre Serviceleistungen deshalb transparent und offensiv dar. Präsentieren Sie sie im Internet und auch in Ihren Ausstellungsräumen, in Anzeigen, Flyern oder Ihrer Visitenkarte. Diese Werbemittel sind ebenfalls gut für die Neukundenakquise geeignet. Falls Sie besondere Services haben, geben Sie ihnen einen eigenen Namen. So machen Sie ihr Angebot einzigartig und nehmen es aus der Vergleichbarkeit.
 
Baustein 6: Ihr Beratungsgespräch
Wie bereits erwähnt, kauft ein Kunde sich niemals nur eine Leistung ein. Er gibt einem Anbieter dann den Zuschlag, wenn er sich auch Nutzen einkauft. Dieser Nutzen muss logischerweise zu seinem Bedarf und seinen Wünschen passen. Im persönlichen Beratungsgespräch sollten Sie daher auf die unterschiedlichen Motive des Kunden eingehen: Durch genaues Zuhören und gezielte Nachfrage finden Sie schnell heraus, was sich der jeweilige Kunde von der Wohnzimmerrenovierung oder der Fassadensanierung erhofft. Will er einfach schöner wohnen, ist ihm Werterhalt wichtig. Kommt es ihm auf ökologische Vorteile oder vor allem eine prestigeträchtige Ausstrahlung seiner immobilie an, beraten Sie ihn entlang dieser individuellen Motive. Stellen Sie den Nutzen dar, der genau Ihre Leistung und Ihre Services bieten. Umso passgenauer Sie hier vorgehen, umso weniger wird der Preis ein Thema sein. Denn für den richtigen Nutzen werden deutlich höhere Kosten in Kauf genommen, als für nüchterne Leistungen.
 
Baustein 7: Ihr Angebot
Jetzt stehen nur noch das Angebot und die Kundenreaktion zwischen Ihnen und Ihrem Auftrag. Lassen Sie hier nicht nach! Machen sie sich die Mühe, auch hier die Linie des Beratungsgesprächs fortzuführen. Beschreiben Sie, warum genau Ihr Angebot dem gewünschten Nutzen auf ideale Weise erfüllt. Formulieren Sie dies im Anschreiben. Beschreiben Sie auch Ihre Leistungsposten so transparent und nutzenorientiert, dass der Kunde eine Vorstellung von den vorgeschlagenen Arbeiten und den Vorteilen, die sie ihm bringen, erhält. Hochwertige Leistung zum angemessenen Preis vermittelt sich deutlich glaubwürdiger, wenn sie in einer schönen Angebotsmappe verpackt und vielleicht sogar persönlich beim Kunden vorbeigebracht wird.
 
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